Las agencias de viajes enfrentan un debate clave: cómo justificar sus comisiones ante un cliente cada vez más sensible al precio. En la VIII Cumbre de Asociaciones de Agencias de Viajes, organizada por CEAV en Jaén, representantes del sector de Europa, América y Asia coincidieron en la necesidad de revalorizar el papel del asesor de viajes y comunicar que el cobro del ‘fee’ es una remuneración justa por un servicio profesional.
El director de la asociación neozelandesa TAAZ, Andrew Bowman, recordó que durante décadas las agencias se presentaban como un servicio gratuito, lo que generó una creencia difícil de revertir. Sin embargo, Nueva Zelanda logró cambiar esa mentalidad con una nueva filosofía: comunicar con transparencia que el cliente paga un honorario razonable, ajustado al tipo de viaje y al tiempo que requiere su planificación. “Estamos ofreciendo un servicio, es nuestro tiempo, y debemos valorarlo como lo haría un abogado o un contador”, señaló Bowman.
El modelo neozelandés también ha incorporado un enfoque científico y personalizado, donde cada agencia calcula su comisión según los servicios y el itinerario, reforzando la confianza con el cliente y rompiendo el temor a perder ventas.
En Europa, el secretario general de ECTAA, Eric Drèsin, subrayó que el verdadero reto está en mantener la profesionalización del sector frente a las regulaciones futuras. “Los actores que funcionan bien podrán cobrar, y los malos no sobrevivirán. No podremos justificar un ‘fee’ si no obramos con profesionalismo”, afirmó.
Desde América Latina, la presidenta de ANATO, Paula Cortés, destacó que aunque el turismo representa más del 10% del PIB regional, los ingresos de las agencias no crecen al mismo ritmo. En Colombia, por ejemplo, existe una regulación que fija un ‘fee’ obligatorio entre 15 y 90 dólares según el tipo de vuelo. “El cliente aún no entiende que la comisión no es un costo extra, sino el pago por el acompañamiento y respaldo profesional que brindamos”, remarcó.
En tanto, Wendy Paradise, presidenta de la WTAAA, explicó que en Estados Unidos y Canadá trabajan en un catálogo de servicios con su valor asociado, para que cada agencia defina su esquema de comisiones según su rentabilidad y especialización.
Los expertos coincidieron en que el futuro de las agencias pasa por dejar de ser simples intermediarias y consolidarse como asesoras de viajes. “El reto no es cobrar más, sino demostrar el valor añadido del conocimiento y la atención humana que ofrecemos”, subrayó Cortés.
Ante la competencia de agencias que aseguran no cobrar honorarios, Paradise aconseja responder con firmeza: “Yo, como asesor de viajes, voy a invertir mi tiempo y mis conocimientos para garantizarte un viaje memorable”.
La reflexión final de Bowman resume el espíritu del debate: “No hay que tener miedo. Debemos confiar en nuestro valor profesional y ayudar al cliente a entender que la verdadera diferencia está en la experiencia, la seguridad y la personalización que solo un asesor de viajes puede ofrecer”.
