En una nueva columna en Tres60.travel, Hernán Couste, fundador de Travel Updates y especialista en marketing aplicado al turismo, invitó a reflexionar sobre uno de los grandes errores que atraviesan a empresas, destinos y emprendedores del sector: confundir volumen de ventas con rentabilidad real.
Durante la charla, Couste señaló que el marketing no debería estar orientado a “vender a toda costa”, sino a tomar mejores decisiones estratégicas, basadas en el conocimiento profundo del producto, del mercado y de los propios diferenciales. “Muchas veces se hacen enormes esfuerzos comerciales para ganar menos, simplemente por elegir las batallas equivocadas”, explicó.
En ese sentido, remarcó que no todos los productos ni todos los mercados son para todos. La presión por diversificar constantemente, por estar en todos los segmentos o replicar lo que hace la competencia, suele generar dispersión, desgaste operativo y pérdida de foco. “Siempre hay algo en lo que somos realmente buenos. Ahí es donde hay que concentrar los esfuerzos y pulir la propuesta”, afirmó.
Couste subrayó que ganar más no implica vender más, sino vender mejor: definir con claridad a qué audiencia se apunta, aprender a decir que no a oportunidades que desvían del objetivo y priorizar aquellos productos o servicios que ofrecen mayor rendimiento con menor esfuerzo operativo. Según explicó, intentar abarcar todo suele terminar “bastardeando” lo que realmente funciona.
Otro de los ejes centrales fue la importancia del punto de equilibrio (break-even) como referencia para la toma de decisiones. Conocer cuántas ventas reales necesita cada producto para sostener el negocio permite ordenar prioridades, anticiparse a los ciclos del mercado y evitar estrategias reactivas basadas únicamente en la urgencia del corto plazo.
Al hablar de crecimiento, el especialista propuso medir no solo el dinero que ingresa, sino también cantidades, proporciones y relaciones: número de productos vendidos, inversión en canales de distribución, consultas generadas y costo de adquisición de cada cliente. “Cuando entendemos cuánto nos cuesta poner un producto en el mercado y cuánto rinde realmente, dejamos de movernos por intuición”, señaló.
En este marco, Couste destacó el valor del concepto de Producto Mínimo Viable (MVP) como herramienta para reducir la ansiedad, testear nuevas unidades de negocio y aprender sin poner en riesgo toda la estructura. “No se trata de lanzar toda la cartera de productos, sino de probar en pequeño, medir, ajustar y recién después escalar”, explicó.
Finalmente, advirtió sobre los riesgos de no medir: incertidumbre, decisiones tomadas desde la ansiedad y desorden interno que se multiplica en los equipos de trabajo. “Lo que no se mide, no se puede mejorar. Medir nos da contexto, previsibilidad y una proyección real de crecimiento”, concluyó.
La columna cerró el ciclo 2025 con una reflexión clara para el sector turístico: menos ruido, más foco; menos volumen, más rentabilidad, y una planificación estratégica que permita crecer de forma sostenible en un contexto cada vez más competitivo.
