El sector hotelero se enfrenta a una creciente competencia con el desembarco de los grandes grupos estadounidenses, que operan en mercados clave como el Caribe y España, a menudo en colaboración con cadenas locales como Grupo Piñero o Iberostar. Sin embargo, las cadenas españolas destacan por sus estrategias de gestión y diferenciación, que se posicionan como sus principales fortalezas frente a las grandes marcas internacionales.
Gestión frente a marca: la clave de la competencia
Sergio Zertuche, director general de Ventas y Marketing de Palladium Hotel Group, enfatiza que la diferenciación de producto y un servicio excepcional son esenciales para competir con grupos americanos, cuyo fuerte reside en su capacidad de distribución. A pesar de ello, Zertuche subraya que el enfoque español en la gestión sigue siendo un pilar sólido, respaldado ahora por estrategias de fidelización como el Palladium Travel Club, que genera buenos resultados en el Caribe.
Fernando Vives, director comercial de Minor Hotels Europe & Americas, recalca que las cadenas estadounidenses tienden a ser más marcas que operadores, mientras que los hoteleros españoles lideran en eficiencia operativa, incrementando ingresos y controlando costos. Además, pone en valor el enfoque de las marcas locales en ofrecer experiencias únicas, que fidelizan a los clientes y los convierten en embajadores del hotel.
Diferenciación y rentabilidad en mercados competitivos
El lujo y la diferenciación son temas centrales en la estrategia de las cadenas españolas. Según Zertuche, apostar por productos diferenciados permite mantener una propuesta de valor sólida incluso en tiempos difíciles, evitando caer en una guerra de precios. En su opinión, el lujo debe entenderse como la capacidad de cumplir expectativas excepcionales, consolidando proyectos a largo plazo y diferenciándose en plataformas exclusivas como Virtuoso o Leading Hotels of the World.
Por su parte, Vives añade que la rentabilidad en el sector se concentra en la gama alta, donde la estrategia internacional, la segmentación de mercados y el revenue management juegan un papel crucial en la construcción de precios sostenibles.
La construcción de precios como estrategia clave
Ambos expertos coinciden en que la construcción de precios es una herramienta estratégica para maximizar la rentabilidad. Zertuche destaca que trasladar la inflación al consumidor y optimizar el mix de distribución han sido claves en los últimos años para mantener tarifas competitivas, especialmente en temporadas de alta demanda en destinos como el Caribe.
Vives, por otro lado, apuesta por una estrategia integral que combina tecnología, segmentación y una equilibrada diversificación de mercados emisores. La resiliencia, afirma, depende de comercializar adecuadamente la propuesta de valor y la calidad operativa del hotel.
Un futuro competitivo y sostenible
Aunque los grandes grupos internacionales presentan desafíos, las cadenas españolas tienen la oportunidad de seguir liderando en el mercado gracias a su capacidad de gestión, diferenciación de producto y adaptabilidad a las condiciones cambiantes. Con estrategias sólidas y una apuesta por la fidelización y la experiencia del cliente, el sector hotelero español continúa posicionándose como un referente global en calidad y rentabilidad.
