Roman Townsend, director general de la consultora de relaciones públicas Belvera Partners, planteó si “un modelo «freemium» de vacaciones pagadas por anunciantes podría hacer que algunos viajeros afortunados dejasen de pagar sus propias vacaciones”.
Townsend considera que “todo lo que hace falta es un empresario valiente que ponga en marcha este modelo”. ¿Podrían entonces unas vacaciones ser alguna vez total y absolutamente gratuitas, pagadas por los anunciantes y con coste cero para la gente corriente? Townsend analiza las posibilidades.
Además, reconoce que “en última instancia, se trata simplemente de si un anunciante está dispuesto o no a cubrir el coste de las vacaciones de alguien a cambio de la oportunidad publicitaria. De hecho ya pagan mucho dinero por tus datos, así que ¿por qué no tenerte allí en persona en forma de vacaciones?”.
Siempre que el viajero sea su público objetivo, como incide el experto, “el formato vacacional presenta una enorme cantidad de oportunidades para que los anunciantes vendan: varias horas en un avión, la habitación del hotel, el traslado, los espacios de restauración y mucho más. Y todo, con una cantidad muy limitada de anuncios en su interior. Imaginemos las posibilidades en un crucero, donde nadie puede abandonar el barco y se pasa mucho tiempo viendo espectáculos propicios para momentos de marca”.
Para Barry Klipp, de InterLnkd -cuyo motor combina marcas y productos de moda y belleza con reservas de vacaciones, para proporcionar a OTA y aerolíneas una nueva fuente de ingresos complementarios- “la venta de las vacaciones en sí no es la única forma de generar ingresos, hay otros potenciales, y nosotros ofrecemos uno al generar un flujo de ingresos por la venta cruzada de productos de gran consumo antes de la fecha del viaje. ¿Podría eso por sí solo pagar todas las vacaciones? Está claro que no, pero es un ejemplo de cómo se puede estar en camino de cubrir parte de eso».
En opinión de Alex Barros, de BEONx, expertos en gestión de ingresos, hoy en día muchos hoteles tienen que replantearse su modelo de negocio: «Los días en los que nos centrábamos en el RevPAR (ingresos por habitación disponible) se han acabado. Los hoteles tienen que pensar en maximizar los ingresos de toda la experiencia del huésped, como los servicios de conserjería o el restaurante; una forma de hacerlo podría ser regalar la habitación, como ya hacen los casinos a los jugadores con grandes ingresos».
¿Cómo podría funcionar este modelo económico?
Townsend da por hecho que “ningún turoperador o proveedor de viajes se atreva a hacerlo por sí mismo, por lo que podría crearse una empresa cuyo objetivo sería atraer suficientes anunciantes para cubrir el coste de unas vacaciones y luego encontrar viajeros que encajen en el perfil publicitario deseado”.
Con esos fondos, según ha añadido, “se reservan unas vacaciones todo incluido en un avión chárter para el grupo y se maximizan las oportunidades de marca a lo largo de la experiencia, incluyendo no sólo anuncios, sino también representantes turísticos formados para vender los productos de los patrocinadores”.
El experto estima que “teniendo en cuenta que algunos paquetes vacacionales con todo incluido cuestan a partir de unos pocos cientos de libras, no es un presupuesto publicitario muy elevado”. E incluso esos perfiles de gasto reducido pueden interesar, por ejemplo, a un supermercado, “que podría pagar una fortuna si creyera que puede convertir a su marca a ese tipo de público”.
Todo confluye…
La tecnología necesaria para emparejar anunciantes y viajeros -utilizando técnicas de big data-, como confirma el director general de Belvera Partners, “ya existe, siempre y cuando la empresa de vacaciones freemium tenga suficiente demanda de una amplia gama de viajeros socioeconómica y demográficamente relevantes”. Y va más allá, anticipando que “una empresa de este tipo podría verse inundada de gente dispuesta a ofrecerle sus datos a cambio de unas vacaciones gratis”.
Spencer Hanlon, del proveedor de pagos de viajes B2B Nium, destaca que muchos proveedores de viajes u operadores turísticos ceden hasta un 3% de sus ingresos a la gestión de pagos por una infraestructura financiera anticuada: “Si no hay pagos por parte del consumidor, se reducen drásticamente los costes de las transacciones financieras. Todo lo que queda es un pago global B2B al proveedor que, con tecnología moderna, debería ser casi imperceptible como coste de transferencia. Ya se ha recorrido el 3% del camino”.
También es posible que las organizaciones de marketing de destinos (DMO) intervengan en ocasiones para ofrecer vacaciones gratuitas o con descuento. Carlos Cendra, del proveedor de inteligencia de viajes Mabrian, señala que “un destino que quiera atraer a un nuevo perfil de visitante podría estar interesado en asociarse con una plataforma de este tipo, ya que tendría la certeza de que los viajeros son su mercado objetivo. De hecho, vemos constantemente cómo los destinos invierten millones en lo que se denominan acuerdos de comarketing con las aerolíneas para cofinanciar plazas entrantes en temporada baja”.
Hay muchos otros sectores que también podrían ofrecer directamente partes del paquete. Katie Crowe, del proveedor de seguros de viaje Battleface, admite que “las organizaciones de servicios financieros siempre están dispuestas a animarte a cambiar a sus servicios, algunos de los cuales pueden tener un margen muy alto, como los productos de pensiones, y una forma de hacerlo es mediante promociones directas a su público objetivo. ¿Qué mejor complemento a unas vacaciones que una promoción de una póliza de seguros?”.
Fuente: Hosteltur
