En diálogo con Tres60.Travel, Hernán Couste, fundador de Travel Update, analizó el rol del marketing estratégico como pilar fundamental para la sostenibilidad de los emprendimientos turísticos, especialmente en contextos donde la planificación y la rentabilidad resultan claves para crecer.
Durante la entrevista, Couste explicó el concepto de Break Even o punto de equilibrio, al que definió como el momento en el que un negocio “logra sostenerse por sí mismo”, cubriendo costos operativos, estructura, insumos y recursos humanos únicamente con los ingresos generados por su actividad. Según señaló, alcanzar ese punto es el primer gran objetivo de cualquier proyecto turístico, ya que a partir de allí es posible pensar en una estrategia de expansión y crecimiento real.
“El primer paso no es ganar, sino sobrevivir de manera ordenada”, remarcó, al tiempo que destacó que muchos emprendimientos se inician con inversiones provenientes de ahorros, préstamos o asociaciones, lo que obliga a ser muy precisos en la gestión del negocio hasta lograr su autosustentabilidad.
Consultado sobre la utilización de descuentos agresivos como estrategia de precios, Couste fue claro al advertir que no siempre es el camino correcto. Si bien reconoció que pueden ser útiles en ciertos contextos, explicó que bajar precios sin una planificación sólida puede atentar contra la posibilidad de alcanzar el punto de equilibrio. “No todo cliente es rentable ni funcional al negocio”, afirmó, subrayando la importancia de definir correctamente el público objetivo.
En ese sentido, hizo hincapié en la necesidad de construir una propuesta de valor clara, que permita diferenciarse en el mercado sin competir únicamente por precio. “Cuando el valor está puesto solo en el descuento, se entra en una carrera que muchos emprendimientos no pueden sostener”, sostuvo.
Couste también señaló que, en determinados segmentos del turismo, especialmente los vinculados a experiencias exclusivas, el precio bajo puede percibirse como sinónimo de baja calidad, mientras que la exclusividad y el trato personalizado justifican tarifas más altas y mejor posicionadas.
Finalmente, destacó que el marketing debe enfocarse en optimizar los canales de venta y el costo de adquisición del cliente, eligiendo aquellos medios que realmente convierten y permiten sostener la rentabilidad del negocio en el tiempo. “El marketing no es gasto, es estructura”, concluyó.
