Las redes sociales se han convertido en una herramienta indispensable para hoteles, agencias de viajes y destinos turísticos. Sin embargo, tener miles de seguidores, acumular «me gusta» o generar comentarios positivos no garantiza que esos resultados se traduzcan en ventas.
En una nueva columna para Tres60.travel, el especialista en marketing turístico Hernán Cousté analizó uno de los errores más frecuentes que observa en la comunicación digital de las empresas del sector: priorizar la popularidad antes que la conversión.
Gustar no es lo mismo que vender
Según explicó Cousté, durante años muchas marcas creyeron que el crecimiento en redes sociales dependía únicamente de publicar contenido atractivo y aumentar la cantidad de seguidores.
«Existe una diferencia muy grande entre gustarle a la gente y lograr que esa persona termine haciendo una reserva», señaló.
El especialista sostuvo que muchas cuentas muestran fotografías impecables, videos inspiradores y contenido visual de gran calidad, pero olvidan indicar el paso más importante: cómo reservar, consultar o acceder a esa experiencia.
Las principales fugas que impiden convertir seguidores en clientes
Durante su análisis, Cousté identificó varios errores que suelen repetirse en perfiles turísticos y que terminan alejando posibles ventas.
Uno de ellos es que muchos perfiles no explican claramente qué ofrecen ni cómo puede avanzar un potencial cliente después de descubrir el contenido.
También mencionó el exceso de publicaciones demasiado genéricas, pensadas para agradar a todo el mundo, pero que terminan sin conectar realmente con ningún público específico.
A esto se suma la falta de seguimiento de las consultas recibidas. Muchas personas preguntan por un servicio, reciben una respuesta incompleta o tardía y finalmente abandonan el proceso antes de concretar la compra.
El verdadero objetivo: construir un camino hacia la reserva
Para Cousté, cada publicación debe formar parte de un recorrido previamente diseñado.
No alcanza con mostrar un desayuno frente al lago o una habitación con una gran vista; es necesario indicar cómo acceder a esa experiencia, cuánto cuesta, dónde reservar o qué pasos debe seguir el usuario para concretar la compra.
«Cada contenido tiene que llevar naturalmente al siguiente paso», explicó.
La biografía también vende
Otro aspecto que destacó fue la importancia del perfil de Instagram.
Según afirmó, la biografía funciona hoy como una verdadera carta de presentación comercial.
Allí debería quedar claro qué ofrece la empresa, a quién está dirigida y cuál es la forma más rápida de iniciar una consulta.
«La persona debe entender en pocos segundos qué hacés y cómo puede contactarte», señaló.
Automatizar para responder más rápido
Cousté también recomendó aprovechar las herramientas de automatización disponibles actualmente dentro de las redes sociales.
Explicó que funciones como los mensajes automáticos, respuestas inmediatas o palabras clave que envían información por mensaje directo permiten acelerar el contacto con potenciales clientes y evitar que las consultas se enfríen.
Estas herramientas pueden integrarse posteriormente con sistemas CRM o plataformas de seguimiento comercial que ayuden a gestionar cada oportunidad de venta.
Branding sí, pero con conversión
Durante la entrevista, el especialista aclaró que construir una marca sigue siendo importante, pero advirtió que el branding por sí solo no alcanza.
Posicionar un hotel como un lugar ideal para descansar o mostrar un destino como sinónimo de aventura genera interés, pero ese posicionamiento debe ir acompañado por un proceso que facilite la reserva.
«El posicionamiento crea expectativas; la conversión transforma esas expectativas en ventas», resumió.
El algoritmo también favorece a quienes venden
Finalmente, Cousté explicó que las propias plataformas comienzan a reconocer cuándo un perfil genera interacción comercial real.
Publicaciones que reciben consultas, respuestas y conversaciones activas suelen obtener un mejor rendimiento orgánico y pueden potenciarse aún más mediante campañas publicitarias segmentadas.
Para el especialista, el desafío ya no consiste únicamente en tener presencia en redes sociales, sino en diseñar contenidos capaces de acompañar al usuario durante todo el recorrido, desde el primer «me gusta» hasta la confirmación de una reserva.
«El verdadero éxito no se mide por la cantidad de seguidores, sino por la cantidad de viajeros que finalmente deciden comprar la experiencia que ofrecemos», concluyó.
